Upselling-ul nu înseamnă să forțezi clientul să cheltuiască mai mult, ci să îi oferi o experiență culinară superioară, crescând totodată valoarea bonului mediu. Secretul stă în a face recomandări relevante, care aduc un plus de valoare reală comenzii inițiale.
1. Ce este upselling-ul și cum se diferențiază?
Pentru a aplica tactica eficient, personalul trebuie să înțeleagă exact conceptul:
- Upselling: Recomandarea unei variante premium a aceluiași produs (de exemplu, sugerarea unui vin maturat, de o calitate superioară, în locul vinului casei).
- Cross-selling: Sugerarea de produse complementare (adăugarea unei garnituri speciale, a unui sos artizanal sau a unui desert la finalul mesei).
2. Tactici eficiente pentru personalul din sală
Ospătarii sunt principalii agenți de vânzări ai restaurantului. O abordare corectă face diferența între un client deranjat și unul încântat:
- Cunoașterea impecabilă a meniului: Personalul trebuie să fi gustat preparatele pentru a le putea recomanda cu sinceritate.
- Folosirea cuvintelor descriptive: Un simplu „Doriți și o garnitură?” este ușor de refuzat. În schimb, „Vă recomand sparanghelul nostru tras în unt cu usturoi, completează perfect aroma fripturii” crește șansele de succes.
- Momentul ideal: Nimeni nu vrea să audă de desert când abia a primit supa. Sugestiile dulci sau recomandările de digestive se fac abia după debarasarea felului principal.
3. Upselling-ul în mediul digital
Nu doar ospătarii pot face recomandări. Restaurantele care oferă comenzi online își pot crește veniturile prin automatizare:
- Sugestii inteligente la finalizarea comenzii: Când clientul adaugă un burger în coș, platforma ar trebui să afișeze automat un pop-up subtil de tipul: „Adaugă și o porție de cartofi cu parmezan pentru o experiență completă”.
- Fotografii de înaltă calitate: O imagine apetisantă cu un extra-topping vinde mult mai repede decât o simplă descriere text.
